갈등 상황에서 우리는 종종 상대를 빨리 이해하고 싶어 합니다.
그래서 이런 말을 쉽게 하기도 합니다.
"너는 T라서 그래."
"역시 F라서 그렇게 받아들이는구나."
"J라서 너무 답답해."
"P라서 또 미루는 거지."
하지만 이런 말은 상대를 이해하는 것처럼 보이지만, 실제로는 상대를 방어적으로 만들 수 있습니다.
좋은 협상은 유형 맞히기가 아닙니다
MBTI를 알면 상대의 사고방식을 이해하는 데 도움을 받을 수 있습니다.
하지만 좋은 협상가는 상대의 유형을 맞히는 데 집중하지 않습니다.
대신 상대가 지금 무엇을 중요하게 생각하는지, 어떤 마음으로 말하고 있는지를 살핍니다.
유형을 맞히는 것보다 중요한 것은 사람을 이해하는 것입니다.
유형으로 말하면 대화가 닫힐 수 있습니다
"너는 T라서 차가워."
이 말은 상대에게 이렇게 들릴 수 있습니다.
"너는 원래 그런 사람이야."
"너는 나를 이해하지 못하는 사람이야."
이렇게 들리는 순간 상대는 더 이상 대화하려 하지 않을 수 있습니다.
협상은 상대를 몰아붙이는 시간이 아니라, 서로의 입장을 열어가는 시간이어야 합니다.
관계를 바꾸는 것은 유형이 아니라 질문입니다
좋은 질문은 갈등의 방향을 바꿉니다.
상대를 판단하는 말 대신 이렇게 물어볼 수 있습니다.
- 이 상황에서 가장 걱정되는 것은 무엇인가요?
- 당신에게 가장 중요한 기준은 무엇인가요?
- 어떤 부분이 가장 불편하게 느껴졌나요?
- 우리가 함께 해결할 수 있는 방법은 무엇일까요?
이런 질문은 상대를 방어하게 만들기보다, 자신의 마음을 설명할 수 있도록 도와줍니다.
상대의 유형보다 상대의 필요를 보아야 합니다
갈등 속에서 사람들은 각자 다른 필요를 가지고 있습니다.
- 누군가는 인정받고 싶어 합니다.
- 누군가는 공정한 기준을 원합니다.
- 누군가는 충분히 설명할 시간을 원합니다.
- 누군가는 자신의 마음을 먼저 이해받고 싶어 합니다.
겉으로 드러나는 말투보다 중요한 것은 그 아래에 있는 필요입니다.
좋은 협상은 그 필요를 찾는 과정입니다.
상담 장면에서도 중요한 것은 질문입니다
상담 장면에서도 사람을 하나의 유형으로 단정하지 않습니다.
대신 그 사람이 어떤 경험을 해왔는지, 어떤 관계 속에서 어려움을 느끼는지, 지금 무엇을 가장 힘들어하는지를 함께 살핍니다.
사람은 유형보다 훨씬 넓고 깊습니다.
그래서 좋은 대화는 늘 질문에서 시작됩니다.
"당신은 어떤 유형인가요?"보다
"당신은 지금 무엇이 힘든가요?"가
관계를 더 깊이 열어 줄 때가 많습니다.
좋은 협상가가 사용하는 말
갈등이 생겼을 때 이런 표현을 사용해 볼 수 있습니다.
- "내가 이해한 것이 맞는지 확인해도 될까요?"
- "당신에게는 이 부분이 중요하게 느껴지는군요."
- "나는 이렇게 느꼈는데, 당신은 어떻게 느꼈나요?"
- "우리 둘 다 받아들일 수 있는 방법을 찾아볼까요?"
이런 말은 상대를 평가하지 않고, 대화를 이어가게 합니다.
마무리하며
좋은 협상가는 상대의 MBTI를 맞히려 하지 않습니다.
상대가 지금 무엇을 중요하게 생각하는지 묻고, 그 마음을 이해하려고 합니다.
MBTI는 대화를 시작하게 도와주는 도구일 수 있습니다.
하지만 관계를 바꾸는 것은 유형이 아니라 질문입니다.
질문이 열릴 때 마음도 열리고, 마음이 열릴 때 협상도 시작됩니다.
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